Avec ce titre racoleur, je souhaite aujourd’hui attirer votre attention pour vous présenter quelques techniques de manipulation ayant été mises en lumières par Beauvois et Joule. Ces deux chercheurs sont d’éminents psychosociologues ayant longuement étudié les comportements humains. Ils ont écrit un livre « sobrement » intitulé « petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens« .
L’obtention de la soumission d’une personne s’appuie sur 2 choses : l’engagement et l’effet de gel
Avant toute chose, il faut savoir que se soumettre à la volonté d’une personne est une décision. Cela signifie que pour faire adopter à quelqu’un un certain comportement, il faut que cette personne se sente impliqué dans la décision; c’est ce que nous appelons l’engagement.
Par ailleurs, les études montrent que lorsqu’un individu est engagé dans un comportement, il a tendance poursuivre dans cette voix, même si elle s’avère contre-productive au final. Le fait de rester « collé » dans le comportement initial s’appelle l’effet de gel.
Que retenir de tout cela? Les décisions qui ont été prises en ayant un sentiment de liberté perdurent donc, même si elles sont non-aidantes ou contraignantes. Nous pouvons également souligner que les décisions ayant été influencées n’engagent que très peu l’individu dans sa décision et son comportement : il subira moins l’effet de gel qui l’amènera à perdurer dans son action.
Pour favoriser l’engagement, il faut utiliser une technique d’amorçage
Pour favoriser l’engagement d’une personne dans un comportement, il faut utilise un amorçage. L’amorçage est un comportement préparatoire qui va être provoqué par le biais d’une action peu coûteuse ou par un leurre.
Les commerciaux et les spécialistes de la vente maîtrisent parfaitement les techniques d’amorçage et de leurre. Tous les jours, nous les subissons à travers la publicité, la distribution d’échantillons, les présentations gratuites…).
Comment cela fonctionne? Les chercheurs ont montré qu’a partir du moment où l’on accepte d’effectuer une action peu couteuse (accepter un échantillon ou répondre à un sondage), nous nous prédisposons à accepter de faire une action plus onéreuse (en termes d’argent, de contrainte ou de temps) par la suite. Ainsi, en acceptant une petite chose comme signer une pétition, nous nous engageons, sans nous en rendre compte, à fournir de l’argent pour soutenir cette cause si jamais on nous le demande…
Faire accepter une demande en utilisant la technique du pied dans la bouche et l’étiquetage
Nous allons maintenant vous présenter une technique d’amorçage plus poussée : « le pied dans la bouche« .
C’est une technique très simple qui consiste à nous intéresser à un individu dont nous souhaitons obtenir quelque chose. Des psychologues ont montré qu’en demandant à quelqu’un comment il va et et en montrant un réel intérêt pour sa réponse, le taux d’acceptation d’une requête passe de 10 à 25%. Le pied dans la bouche permet de savoir la prédisposition d’une personne à accepter une requête. Il faut toutefois préciser que les personnes qui ont répondu qu’elle n’allait pas bien étaient moins enclines à accepter la demande.
En ce qui concerne l’étiquetage, la logique est différente. Cette technique consiste à flatter une personne en lui disant qu’elle est généreuse et bienveillante pour l’amener à faire un don par la suite. l’étiquetage fonctionne très bien avec les enfants et elle facilite l’acceptation avec les adultes.
La technique du pied dans la porte
La technique du pied dans la porte peut amener une personne à avoir le comportement désiré en utilisant un amorçage qui ne la met pas sous pression et qui ne perturbe pas son sentiment de liberté.
Comment fonctionne cette technique de manipulation et comment la mettre en œuvre?
- Il faut tout d’abord réfléchir à un comportement préparatoire que la personne devant être manipulé ne pourra pas refuser. Par exemple, lui demander de surveiller quelque chose pendant quelques minutes ou toute autre activité peu couteuse pour elle.
- Il faut aussi éviter toute contrainte. En effet, plus l’individu se sent dans l’obligation d’effectuer une action plus il sera enclin à la décliner. Il faut donc l’amener le plus possible à effectuer une action de son plein gré, notamment en utilisant ses sentiments ou sa gentillesse.
- Il faut également laisser peu de temps entre les deux requêtes : Plus le temps est court entre les deux demandes, plus le pied dans la porte aura des chances de fonctionner.
Pour résumer :
- Il faut d’abord effectuer une première demande peu couteuse pour l’individu et qu’il ne peux refuser.
- Il faut ensuite effectuer une seconde demande plus couteuse. Si la manipulation fonctionne, l’individu est engagé par sa première action et il y a de fortes chances qu’il accepte la deuxième.
Il faut préciser que les deux demandes peuvent être effectuée par deux personnes différentes.
La technique de la porte dans le nez
La technique de la « porte dans le nez » est l’inverse du « pied dans la porte ». l’amorçage s’effectue en demandant cette fois ci une demande très couteuse (en termes d’argent, de temps ou de contrainte) que la personne ne peut en aucun cas accepter. Plusieurs études montrent que ce premier refus prédispose la personne à accepter une deuxième demande moins couteuse qui n’aurait jamais été accepté initialement.
Pour faire clair :
- Il faut effectuer une première demande très onéreuse (en termes d’argent, de temps ou de contrainte) à la personne et qu’elle ne peut pas refuser
- Il faut ensuite effectuer une seconde demande moins onéreuse. Si la manipulation fonctionne, la personne sera soulagé par cette seconde demande et elle acceptera plus facilement qu’elle ne l’aurait fait au départ.
Utiliser le contact physique facilite la manipulation
Voici une autre technique de manipulation bien connue par les commerciaux : le toucher.
En effet, le contact physique peut produire une grande différence lorsque nous voulons influencer quelqu’un. Plusieurs recherches scientifiques démontrent que toucher un individu pendant un échange peut :
- Influer sur son humeur en la rendant plus positive
- Faire paraitre celui qui touche plus chaleureux
- Rendre l’échange plus agréable
- Désamorcer la méfiance qui pouvait exister initialement
Il est intéressant de préciser que la technique fonctionne même si la personne n’a pas le souvenir d’avoir été touchée; elle reste persuadée que ses impressions sont basé sur l’échange verbal.
Ainsi, lorsque vous avez été touché discrètement, vous serez beaucoup plus enclin à accepter une demande par la suite.
Pour en savoir plus sur le sujet de la manipulation, je vous invite à lire les ouvrages suivants :
- Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
(le plus connu!)
- Influence et manipulation
- Petit guide de contre-manipulation
- La manipulation affective dans le couple : Faire face à un pervers narcissique
- Échapper aux manipulateurs : Les solutions existent !
(le plus connu!)
[box]
Alexandre FRADIN – Praxis Accompagnement
Consultant en accompagnement professionnel dans la Loire
[/box]
